Bien évaluer votre cabinet médical

Que vous soyez acquéreur ou vendeur, médecin, infirmier, kiné ou autre professionnel de santé, pour toute cession de cabinet, ou plus exactement "cession de de fond libéral", la question du prix se pose. Le vendeur aura un prix en tête, pas forcément en phase avec celui du repreneur, et parfois aussi décorrélé du marché.
Plusieurs méthodes existent pour essayer d’évaluer le prix d’un cabinet médical

 

Le périmètre de la cession

Il s'agit d’abord de définir le périmètre exact de la vente. S’agit-il du fonds libéral, c'est-à-dire du fichier patients, ou également du droit au bail (c'est-à-dire qu’avec l’accord du propriétaire, le bail professionnel est transmis aux mêmes conditions au repreneur) ? Envisagez-vous de céder également votre matériel ? Voire les murs du cabinet si vous en êtes propriétaire ?
Voici une liste non exhaustive de ce que peux inclure ou non une cession de cabinet médical ou paramédical :

• Vente des murs
• Cession du droit au bail
• Fichier patients
• Matériel médical
• Matériel informatique

 
Si pour le matériel et les murs, une valeur « objective » de marché peut être plus facilement définie, la valeur de la patientèle du cabinet est plus difficile à estimer. Ayez bien en tête qu’elle dépend essentiellement de l’offre et de la demande.

Estimation des patientèles individuelles

L’évaluation de la patientèle est difficile ; il y a bien des usages par profession, mais ceux-ci doivent être modulés en fonction de nombreux critères. En première approche, les « usages en vigueur », permettent de donner un ordre de grandeur. Les valeurs de cessions constatées, pour les différentes professions libérales de santé, sont :

• Pour les médecins généralistes : 25 à 50 % du chiffre d’affaires moyen des 3 dernières années
• Pour les radiologues : 50 % des honoraires annuels perçus, hors matériel
• Pour un chirurgien-dentiste : 50 à 100 % des honoraires moyens perçus sur les 3 dernières années, hors matériel.
• Pour les masseurs-kinésithérapeutes : 50 à 70 % des recettes moyennes des 3 dernières années
• Pour les infirmiers libéraux : 35 % des honoraires perçus la dernière année
• Pour un laboratoire d’analyses médicales : 35 à 100 % du chiffre d’affaires annuel
• Pour une pharmacie (officine) : 90 % du chiffre d’affaires TTC (moyenne des 3 dernières années)

 La valeur de la patientèle doit ensuite être modulée au cas par cas, elle dépend de nombreux paramètres, comme par exemple :

• du nombre de dossiers, informatisés ou papier,
• de l’ancienneté de la patientèle, et son taux de fidélité,
• de la localisation, urbaine ou rurale, du cabinet,
• de la pénurie ou au contraire l’abondance de praticiens dans l’endroit considéré,
• de la structure juridique (les parts de SEL ou de SCM par exemple sont évaluées différemment des patientèles individuelles),
• du potentiel de développement de l’activité (exemple : une activité menée sur 3,5 jours possède un bon potentiel de développement, ou la possibilité de développer une activité complémentaire, par exemple forte demande d’actes à visée esthétique pour une clientèle de dermatologie traditionnelle, etc)
• Evidemment, si le matériel est inclus dans la vente, il faut tenir compte du niveau d’équipement, et de la vétusté du matériel.

L’expert-comptable est le bon interlocuteur pour vous aider à estimer votre patientèle et votre cabinet, d’une part par sa connaissance de votre activité spécifique, et d’autre part par sa connaissance du marché local.

 

La cession gracieuse d’une patientèle

Tout d’abord, il n’y a en général aucune raison de céder une patientèle à titre gracieux, car cela représente un actif professionnel, le fruit en général d’une vie d’exercice, et pour le repreneur, un avantage important pour ne pas « commencer à zéro ».
De plus, la cession ou l’acquisition d’une patientèle à titre gracieux n’est pas forcément intéressante, notamment d’un point de vue fiscal. L’administration fiscale considère en effet cela comme une donation entre tiers (n’ayant pas de lien de parenté), et donc les droits de mutation, lors d’une cession gracieuse, seront alors de 60 % de la valeur de la patientèle, dus par l’acquéreur, et la valeur de la patientèle étant estimée par l’administration fiscale.
Donc pour le repreneur, ce n’est plus du tout intéressant de payer 60 % du prix de la patientèle au fisc : il vaut mieux convenir avec l’acquéreur d’un prix, par exemple 30 % du CA moyen, y ajouter les droits de mutation (7%), et finaliser la transaction ainsi : cela revient moins cher à l’acquéreur et le cédant valorise son actif professionnel, petit « bonus » pour sa retraite ou sa nouvelle vie.
 

 

La cession de parts de sociétés

L’évaluation des parts de sociétés, SCI, SCM, SEL répond à des règles propres à chaque nature de société :

• Pour une SCM, la valeur des parts correspond à la valeur des biens apportés par le professionnel de santé à la société.
• Pour une SCP, la valeur des parts correspond à sa « part » de patientèle, augmentée de la valeur des droits qu’il détient en propre (par exemple si le droit au bail est à son nom).
• Pour une SEL, la valeur des parts est obtenue par la différence entre la valeur du fonds (la patientèle) et le passif social.

Attention : dans le cas d’achat de parts de sociétés, l’acquéreur acquiert à la fois l’actif et le passif social.

​Dans tous les cas, la valeur de la patientèle et le prix de cession du cabinet sont déterminés par une négocaition entre le médecin ou professionnel de santé cédant et l'acquéreur. Les 2 parties doivent être ouvertes au dialogue et aux concessions et se faire éventuellement conseiller par un expert comptable ou un expert juridique.